一、【报名详情】

　 【培训时间】2013年7月28日 青龙山庄（济南市济微路76号）

  【主办单位】郑州元和企业管理咨询有限公司

　 【承办单位】兽药吧网

　 【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、销售精英。

　【培训费用】380元/人（包括讲义费、结业证书等）

同一单位报五送一

　【报名热线】18866875031许峰          15205314283   房乐燕

            13188886531   李丹丹       13188887531   尹翔雨

            13188889531   郭晴         15264117663   郑 瑞

            

  【济南/市场部】0531-88800531         0531-88810531

二、【课程背景】

          优秀业务员的成长一定是从市场调研、市场规划开始的，然后才是摸索研究如何做大一个单位（县、市）市场，至于“单品突破”、“大客户选择与培养”就是业务精英的顶尖课程了；

          销售主管都是从销售第一线被提拔上来的，具体到做市场个人的战术能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力不足，而销售管理工作又千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。

          销售精英2天强化训练营， 让销售精英在2天内系统学习“市场调研模型”、“客户开发模型”、“营销管理模型”、“重点市场模型”、“团队打造模型”、“大客户开发模型”等重点内容，理清基本的管理思路，解决管理中的热点问题。  

三、【课程目标】

1、优秀业务员如何调研市场、规划市场、选择客户、做大客户

2、优秀业务员如何把一个产品的销量做到极致

3、销售主管如何加强自我管理、自我提升，具备超强的管理能力。

4、销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人

5、销售主管如何激励、考核销售团队

6、销售主管如何合理的安排时间和执行销售流程

7、销售主管如何进行业绩分析与管理

四、【主讲老师简介】

　　白海银博士，河南正阳人。国际注册管理咨询师（CMC），中国注册高级策划师，中国高级教育培训师，工商管理学博士，著名的身心灵教育专家，郑州元和企业管理咨询公司总裁兼首席咨询师。

    1991年毕业于河南技术师范学院，1993年开始国家大型课题研究，主攻“企业运营体系建设”、“企业品牌战略”、“商业模式”、“渠道模式”、“连锁经营”、“网络营销”等课题。在20余年的实战中，总结出“重点市场模式”、“会议营销模式”、“连锁店模式”、“网络营销模式”、“企业系统制胜模式”、“单品突破模式”等营销新模式；在营销渠道设计、高绩效营销团队打造、领导力系统提升、经销商成长规划等方面更是匠心独具，深受业界好评。

     已出版的专著有《赢销》、《营销功夫》、《企业战略实施》、《集约化养猪盈利模式》、《中国生态养鸡学》、《营销兵法》、《营销佛智慧》、《营销易智慧》等，在各类国家级刊物上发表论文100余篇，先后服务过300余家企业，培育出年营业额过亿的著名企业20余家，其中三家企业已经成功上市，深受行业好评。

更多重量级讲师不断更新中，敬请期待……

五、【课程大纲】

第一天：赢在起点 

1、优秀业务员应具备的基本特质

2、销售主管的自我修炼与管理

第一部分、销售主管的定位

 (一)、销售主管的工作定位

  1. 销售主管应该做什么？

  2. 销售主管应该忙吗？

   -- 讨论：忙碌的销售精英还是清闲的销售精英好？

   -- 如何看待主管的忙与不忙

  3. 销售主管的主要工作

   -- 销售主管的核心工作是什么？

   -- 案例：如何设立助手

 (二)、销售主管与公司的定位

   销售主管代表公司利益还是代表客户、业务员利益？

 (三)、销售主管与上司的定位

       上司不对怎么办？

 (四)、销售主管与同事的定位

   -- 案例：销售主管与生产经理的冲突

   -- 讨论：哪个部门更重要？

   -- 案例：讨厌的财务经理

 (五)、销售主管与业务员的定位

  1. 与业务员的距离问题

   -- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？ 

  2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？

   -- 讨论：人的本性

   -- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？

  3. 如何帮助业务员成长？

   -- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？

   -- 在业务员眼中，你应该是一个怎样的上司？

第二部分、销售主管的沟通技巧

  1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？

  2. 遇到能力不足的上司，怎么办？

  3. 同事不与我配合怎么办？

  4. 如何对待下属的小报告？

第三部分、销售主管的自我提升

     一、能胜任现在工作的标准是什么？

     二、提高管理技能的3大途径

 三、销售精英成长的陷阱 

   --案例分析：身经百战的新任销售经理为什么失败?

第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队

第一部分、销售人员的选择

 一、如何选人

  1. 选人重要还是育人重要？

  2. 销售团队的组织结构有多重要？

　　-- 案例：如何增设副经理？

  3. 常见的用人误区

  4. 人员配置的方法

 二、我们需要什么样的人？

  1. 什么样的人适合做销售？

　2. 我们需要选择什么样的人？

　　-- 销售人员必备素质分析

 三、销售人员招聘技巧

  1. 如何面试？

　2. 招聘流程分析

　　-- 人员招聘评分表

第二部分、销售人员的培育

 一、关于培训的几个疑虑

  1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？

  2. 为什么培训效果不理想？

  3. 辅导下属的3个注意点

　　 -- 你说了他一定懂吗？

　　 -- 他懂了一定做吗？

　　 -- 他做了会坚持吗？

 二、销售人员的培训需求分析

  1. 业务员需要哪些培训？

  2. 不同阶段业务员培训需求分析

　　-- 新人入职阶段培训需求

　　-- 快速成长阶段培训需求

　　-- 成熟阶段培训需求

  3. 学员练习

　　-- 业务员培训需求计划

第三部分、销售人员管理

 一、工作重点放在哪类业务员？

  1. 业务员分类

  2.业务员分类管理原则

 二、业绩如何抓？

   抓业绩为什么不见效果？

      -- 抓业绩，就得抓过程

  三、业务员日常工作管理

  1. 业务员出去干嘛了？如何管理？

  2. 业务员日常工作管理

   -- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？

 四、如何留住优秀销售人员？

  1. 为什么优秀销售人员要走？

  2. 如何留住优秀人才？

　赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励

第四部分、销售业绩考核

 一、销售业绩考核方法KPI介绍

  1、销售中的关键指标

　　-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化

  2. 销售管理中常用KPI分类

  3. 销售管理中运用KPI的常见误区

　　-- 讨论：销量指标重要吗？

　　-- 讨论：哪些是我们的指标？

 二、KPI应用方法

  1. 运用关键业绩指标的几个原则

  2. 如何把KPI与奖金挂钩？

第五部分、销售目标设定与分解

 一、年度销售目标设定

  1. 销售目标的设定原则

  2. 年度指标分解步骤

  3. 年度销售计划模版

 二、业务员指标分解方法

  1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例

　　-- 如何管理抽象的业绩指标？

　　-- 销售指标倒推分析法

  2. 如何分解月销售指标？ 

  3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车

  4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库

　　-- 客户成交可能性分析　　

第六部分、销售人员的激励

 一、必须了解的几个激励原理

  1. 马斯洛需求层次理论

  2. 公平理论 -- 案例分析

 二、激励方法

  1. 我两手空空，拿什么激励下属？

　　--几个低成本的激励方法

  2. 提拔下属与激励

-- 业绩好就应该提拔吗？哪类人能提拔？

--扶上马，还得送一程 

 三、业绩竞赛与激励

  1. 业绩竞赛一定合适吗？

　　-- 业绩竞赛的利与弊

  2. 如何避免业绩竞赛的弊端？

 四、业务员的惩罚

  1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论

  2. 如何批评下属--批评下属的标准

  3. 如何管理“刺头”？

   -- 如何避免直接的冲突？

　 -- 处理问题员工三步走

老板，请把你的销售人员送进元和咨询《业务精英系统技能提升训练营》吧，我们保证进来一个有梦想的营销人，将走出一个叱咤风云的市场精英！

六、汇款方式
1、开户行：农行-济南市济微路支行   许峰
账号：9559980251998771314

2、工商银行-济南市济微路支行  许峰
账号：6222001602100016886

3、建行:6227002342139894049   许峰

  开户行：济南市工业北路支行

4、邮政：6221884510005480384  巩向英

  开户行：王官庄邮电支行

5、交通银行：6222601040003437137  巩向英

  开户行：山东省分行 张庄路支行

6、对公账户：济南祥源网络技术有限公司
开户行：齐鲁银行-济南双龙支行
账号：1171014000000002931

请您在汇款后致电：18866875031进行确认。