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如何做好兽药经销

转自：中国●农大瑞美加生物科技有限公司

三年多来许多兽药经销商都明显感到自己的生意越来越难做，销量越做越小，利润年年减少。从吉林省情况看，这种情况更严重，原来销量在3000万到2000万的经销商现在的销量已经下降了约50%，只能维持在1000多万元。黑龙江、辽宁及北方地区情况大致相同。是什么原因让经销商的销量如此大幅度下降呢？有人说是养殖量减少了，导致兽药销售量下降。我认为不对，据统计，2008年猪、鸡的饲养量分别比2005年增长10%和20%以上。还有人说是市场竞争的加剧，兽药商店越开越多，很多药厂也在向基层和养殖场卖货，抢占了原有兽药经销商的份额，所以导致经销商销量大幅度下降。我以为这种说法是对的，但是不完全，也不是根本原因。请看下面几个例子，长春市有一家兽医院，2006年4月市场最低迷时开业、到目前为止已开了第二家分院，2008年销售额达到500万、利润约150万。农安县一兽药经销商门市部的销量也达到500万，利润也有100多万，比2005年增加100%。哈尔滨一家兽药经销公司，2007年开业、2008年销售量达到1500万。长春万达兽药经销公司2005年销量为1570万元，而2008年达到1800万元。上述事例说明，市场竞争激烈的情况下，只要是养殖数量不减少经销商还是可以把销量做大。而那些销量大幅度减少的经销商，下降根本原因在于他们思想僵化，经营方式落后，或干脆没有进取心，没能跟上养殖业和市场形势的变化。<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
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 那么如何转变思想才能做到与时俱进呢？就是把原来的眼睛向内每天只看到本行业小环境，改为也要看相关行业、相关政策的大环境。即看到今天的形势，更要看清明天、后天乃至更远时间的形势。同时适应形势的需要，适时地调整自己的经营策略，经营方式，使之更适应环境需要，更适应长远发展，并根据不断变化的形势经常做出必要的调整。这样就会为自己的企业争到生存和发展的空间，生意就会越做越好。有一句话说得很对：“人是环境的产物”。那么企业更是环境的产物。适者生存是一条早已被证明了的颠扑不破的真理。<o:p></o:p>
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 总结这些曾经辉煌而现在销量大幅度下降的例子，大家看到他们有非常多的相似之处；第一，他们都曾是兽药经销商中的佼佼者，上世纪末和本世纪最初他们的销量都是当地的前几位，经销商本人也是当地行业内地显赫的大哥级人物，无论是同行还是用户，都很推崇他们，各兽药厂商更是唯大哥马首是瞻，只要你能给我卖货，什么条件都行，而大哥们也确实做出很大销量。久而久之，大哥们就认为我的话就是对的，我的经营方式就是正确的。如果哪一年销量下降，他们就会说今年的市场不好。而2006年以后几乎就没听他们说市场好过。第二他们的经营方式十几年来几乎没有大的改变。批发商是由业务员打电话订货、送货或者拉上一车货下乡去卖，而零销商坐家等客，来多少人卖多少货，顾客要什么就卖什么，逐渐地越卖越少。第三，前几年和他们合作很好的厂商很多都离开他们另寻销路，导致他们没有很多的好产品销售。厂商离开他们的原因主要是他们的销量已经大不如前，而大哥们为了多赚利润要求厂商提供的条件、政策确越来越多，让厂商在他们那里无钱可赚。第四，这些经销企业没有建立起一个规范、有效的经营管理制度，有的是家族企业不需要管理制度，家人各管一摊，有的是人盯人的管理，还有的就没有管理。这就决定了这些企业本质上停留在个体经营的层面，不能有所提高。第五，这部分经销商因为前些年已经有了较多的财富积累，挣钱的动力不足，或者因为没有明确的发展思路，就只能过一天算一天，走到哪算哪。<o:p></o:p>
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 反过来看做得比较好的一些人，他们是除了有上进的事业心外还有如下一点或几点有别与他人的优势；第一个是销售渠道广阔并且稳定的优势。长春万达兽药近几年通过加盟的方式发展近50家连锁店，遍布吉林省内各地、通过连锁经营的方式获得了稳定的销售渠道，从而稳定并提高了销售量。2008年，占客户总数3%的连锁店销量占公司总销量的20%，同时，通过提高产品品质，及时配送货物，给客户提供无偿技术服务，对下级经销商进行培训，给下级经销商开会做宣传及给经销商让利等服务，进一步稳定销售渠道。从而保证了近几年公司销量不但没有下降反而连年增长。第二个是技术优势，前面提到的长春那家兽医院，农安的经销商还有长春万达兽药都有自己专业的兽医人员，并且都是通过疾病诊断、治疗及技术咨询，帮助养殖场解决很多技术难题，让养殖场对他们的技术产生信任和依赖，从而促进了兽药销售。这种例子在中原，沿海及南方省市更是俯拾即是，不胜枚举。第三个优势是，经销商顺应了养殖业规模化的形势，在保有下级经销商的同时，开发了养殖场终端市场，从而取消中间环节，拉近了与最终用户的距离，又降低了用户的用药成本，自己也获利更多。第四个优势是，建立起了有效的企业经营管理制度，无论是老板还是员工都有明确的分工，明确的责权范围和合理的利益分配机制，大大提高了全员劳动积极性，从而提高了企业的销售量和效益。第五个优势是，很多厂商很愿意跟他们合作。首先因为他们有足以让厂商满意的销售量，其次是他们采取的是与厂商互惠互利的合作，并不一味挤压厂商的利润。更重要的是厂商看到了他们具有的紧跟市场与时俱进的经营意识。与这样的人合作会更长久，会有更好的结果……<o:p></o:p>
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其实，兽药经销商只要有强烈的事业心和踏实的工作作风，想要作好兽药经营生意并不难。关键是要把握两点。<o:p></o:p>
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第一点：时刻关注本行业各环节形势的变化，根据市场变化及时调整自己的经营策略和经营模式。使之时刻保持与市场相适应。同时经常眼睛向外学习同行的好做法，眼睛向内建立规范，有效的企业管理制度，引进必要的人才。<o:p></o:p>
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第二点：要分析、研究兽药行业的服务对象，这就是养殖业的形势变化及发展规律，并根据养殖业变化调整经营方式，调整目标客户群。从中国目前的情况看，养殖业除在偏远的山区农村还有较多散养量外，绝大多数地方已经发展到规模化养殖了。还有的已经发展到集约化养殖阶段。从散养到规模化饲养再到集约化饲养。养殖行业对兽药剂型、品种、功能、用量的需求都是不同的。如散养鸡用片剂较多，而规模饲养用粉散剂和饮水剂较多。规模饲养用治疗药品较多，集约化饲养用预防药品和功能性添加剂较多。<o:p></o:p>
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当然还要关注其它任何可能引起兽药行业形势改变的因素，加以规避或利用。<o:p></o:p>

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