二零一零年连锁店培训会讲义 
                                           长春万达兽药集团总经理   杨俊清

一、定位  

① 知道要干啥，也就是做事有目的性，目标要明确。

② 面象谁、服务谁、要清楚谁是你的客户。

③ 了解你客户的要求，除了需要你的产品，还需要什么。

④ 想办法满足客户的需求，做生意本质上就是寻找客户需求，然后满足他需求的过程。

二、要有经营方法

① 一样的东西卖出不同。

    A、产品品质不同，你的效果更好，不同厂家的产品，品牌价值不同，产品质量不同。

B、服务不同，不当卖货员，当技术员，不坐家卖货，服务上门，不等客户找你，主动宣传自己。

C、要卖出交情，处好关系，买过货的人要熟悉（例如新加坡酒店）。

D、卖出高度，卖出标准（如万达动物疾病检验防治中心就制定出标准）高人一等。

  ② 要善于宣传自己，让人知道你，并且知道你比别人强，能给用户带来更多，客户才能选择你。

③ 必要的投入要舍得花钱，还要会花钱、广告、学习、促销、设备、处关系。

三、善于整合资源，利用别人的优势为自己的目标服务。

①利用供应商的技术资源，产品资源，信息资源，争取供应商帮助。

②利用客户的资源，客户给你介绍客户。

③利用朋友资源。

④利用政府资源（ 招标、投资、给政策、给项目）。

四、老板脱离具体业务，做该做得事。

①老板做什么？学习、聊天、吃饭、喝茶、。

    A、企业发展方向，发展规划，大政方针的制订。

    B、企业管理工作，人事，财务。

C、为企业创造良好的外部环境。

D、树立企业良好的形象。

E、重点客户的联络、接待。

②员工要做具体工作。

五、要胸怀宽广，有远大目标，不狭隘，不看眼前。

①心有多大，舞台就有多大。

②有多大胸怀，才能做多大的事。

③站得更高，才能看的更远。

④大丈夫要能修身、齐家、治国、平天下。

⑤每天纠缠小事，纠缠具体事物的人，永远做不了大事。

六、要诚实守信，不坑蒙拐骗，不要把客户当傻瓜，小成靠智，大成靠德。

七、要有积极的心态和努力向上的精神，不满足，不小富即安，不小成即满，不断提高自己的目标。

八、树立一个自己学习的榜样，对着榜样时时找差距，用榜样的成绩激励自己，学他的长处为自己所用。

九、遵纪守法，不能触碰法律的红线，偶尔违规，不会有大的后果，有时找人或者花钱就能摆平，而犯法则不容易摆平。

企业有两种死法：一是经营不善的死掉。

                     二是被法律勒死。

十、结交有价值的人，嫌贫爱富。

 ① 同行生意做得比你好的人。

 ② 管理你的政府有关部门

    现在中国很多法律有弹性，执法有随意性，人情社会，法律不健全。

 ③ 你供货单位一定要选有前途的，大品牌，有先进理念的单位（例如万达兽药这样的供应商）。不要和那些还不如你的人做生意，和泥鳅混永远见不得天日。和胡锦涛混就会有很好的前途。