长春万达兽药集团 杨俊清
第二届全国兽用生物制品高峰论坛上的主题讲话
今天的中国兽用生物制品行业是一个幼稚的行业、无序的行业、缺乏真正合作的行业，存在着很多问题的行业。要想达到行业内真正的合作，建立行业秩序、使这个行业真正成熟并逐步发展壮大起来，需要各级政府的帮助和扶持，更需要以在座经销商和生产企业代表为主的行业内全体成员从行业发展的大局出发，团结起来，通力合作，分析问题，解决问题，交流经验。今天、中国兽用生物制品高峰论坛就给大家提供了这样一个机会，一个平台。
当前兽用生物制品行业存在哪些问题呢？主要问题有以下四个方面。
一、行业秩序混乱，主要表现在经销商之间倒货、窜货问题严重，一个经销
商代理的产品可以发往全国各地，全国各地的产品可以涌进一个区域市场，甚至有的生产企业或企业的业务员也加入倒货，窜货的行列中来。
二、经销商和生产企业间的合作是一个失衡的基础上的不对等合作。经销商
处在行业下游靠销售生产企业产品赚取利润，面对的又是一个省，市的区域市场，相对于生产企业手握产品，又是面向全国甚至更大的市场，这种合作几乎就是老鼠和大象的合作。那么平等的话语权，平等的合作条件从何谈起。正因为双方这种不对等合作关系导致经常有下面的事情发生：一是生产企业对经销商稍不满意动辄以停止合作或断货相威胁和制裁。二是产品一推开市场就要提价，经销商不同意就停止供货、改找别人。三是不顾市场客观情况给经销商下定销售任务，你不同意就停止合作，你完不成就不给你返利。四是随意改变和经销商的协议，随意改变销售模式、销售政策。五是产品在市场上出现问题不及时解决或者不解决。由于没有话语权，许多经销商只能委屈地接受不平等的条约。
三、从行业全局看，没能形成一个有机合作的行业整体，生产企业和经销商
是上下明显分开的两个环节，把产品卖给经销商、货款收回就万事大吉了。很多企业不再关心经销商怎样卖货，能卖多少。更少有人去市场帮助经销商卖货，帮经销商培训员工，帮经销商谋划企业发展，其实经销商完全是企业销售过程中最重要的终端环节，帮助经销商就是帮助你自己，这种帮助完全是你必经履行的责任和义务。
四、全行业无论是生产企业还是经销商，相对于发达国家，相对于中国畜牧
业规模来讲，企业的规模还是很小，企业的发展战略还不明析，企业的经营很不规范，还缺乏竞争力。
上述四个方面问题的存在，严重影响了行业的秩序，严重影响行业内生产企业和经销商之间以及经销商之间的合作，严重影响行业内各企业的销售效率，严重影响行业整体经济效益，严重影响整个行业的发展。因此，这些问题必须解决，必须尽快地、彻底地解决。
要解决上述问题，我们要通过分析，找出发生问题的原因和症结所在，然后才可以对症下药。我认为有以下3条主要原因。
1、经销商倒货、窜货有以下三种原因，第一个原因是一少部分经销商因为
没有技术、没有推广能力，手中没有更多的产品，他们要想在这个行业中生存，只有靠从区域外倒进别人的产品来卖，为了把产品卖出去，就只能以低价去争夺市场。他们往往是看到别人炒火一个产品就去倒货，他们的行为是一贯的，长期的，不是很容易改变的。他们是行业秩序混乱的根源。第二个原因是某些经销商出于对生产企业和同行经销商扰乱自己市场、侵害自己利益行为的反击，采取以牙还牙的手段，他们这种行为是一次性的或者是短期的，虽然方法不可取，但可以理解，尤其这些人对行业秩序破坏力并不大。第三个原因是最重要的，也是可以理解但又必须正确解决的。首先倒货、窜货的人都是在这个行业中打拼多年的人，他们在自己的市场区域内有举足轻重的行业地位和影响力，有很强的市场推广能力和完善的市场网络，有很强的经济实力和回款信誉，和许多生产企业有很多年良好的合作关系。他们的企业有很好的发展前景。这类人他们在国内同行业中朋友多，路子广，因此倒货、窜货的数量大，范围广。对行业秩序的破坏力很大。其次他们倒货、窜货的目的是为了自己企业的发展壮大。把自己代理的产品窜到区域外，抢占别人的市场是为了提高销售量，获取更多的差价和生产企业的奖励政策，而区域从外倒进别人代理的产品是为了补充品种，争取更多的客户。这些人是行业内倒货，窜货的主力。这些经销商的目的和行为表明，他们企业发展壮大的需要与生产企业产品销售区域代理制度之间已经产生了尖锐的矛盾。生产企业给他们规定的产品代理范围是一个市、一个省，而他们企业发展需要更大的空间。在企业具备了向外扩张的能力时，他们的内心自然会生出强烈的扩张欲望，最终，这些经销商几乎无一例外地选择了满足自己企业发展壮大的需要。
2、生产企业敢于对经销商采取不合理甚至蛮横的威胁和制裁措施，而不顾及经销商的感受、利益，最根本的原因就是双方没有对等的话语权，不是在平等的基础上合作。不解决这个问题，这种现象就会永远存在，经销商就会一直被动下去。
3、中国兽药生物制品行业历史很短，生产企业只有几十年、十几年甚至几年的时间，很多企业还没有明确的发展战略，企业经营管理还不完善，还没有形成完整的销售理念和销售模式。因此销售过程中随意性很强，更由于中国兽用生物制品企业销售理念和模式整体滞后，而经销商对生产企业要求的不强烈，导致生产企业没有意识到对经销商管理和培训是自己的责任，对企业完善销售工作非常必要，对企业的发展是具有长远的战略意义。意识的落后，导致了行动上的落后。而这方面，国外同行在中国已经做得非常好了。
4、也是由于上面原因才导致中国兽药生物制品行业，无论是生产企业还是经销企业都落后于发达国家，都落后于养殖行业的需求。
找到了问题的病因，就要对症下药，我认为以下几项措施会对解决问题起到积极作用
第一、增强法律意识，严格执行合同。无论是经销商还是生产企业在选择合
作伙伴时，首先要慎重，在选定合作伙伴后，要详细的讨论合作的条件，既要满足生产企业对市场管理的要求，又要考虑经销商企业发展的需要。在此基础上再签订合同。合同一旦签订必须严格执行，无论哪一方都不可擅自更改和违返合同规定。如出现问题，按合同规定承担责任。以限制倒货、窜货现象发生。
第二、经销商之间要结成一定的行业团体，从而达到与某一生产企业在经济实力和市场区域上具有平等合作的基础和同等的话语权。以抑制厂家因经济实力强大占只有产品原因对单个经销商随意采取不合理的断货、降低返利、停止合作等的制裁。同时经销商之间也可以通过团体的制度，要求达到行业自律。以杜绝或减少窜货、倒货现象。更可以团体名义向生产企业订购产品，包销产品，以达到拓展发展空间和保证产品垄断经营的目的。
第三、生产企业一定要重视经销商的作用，主动把经销商纳入自己的经销体系，通过培训让经销商认同你的经营理念，深刻了解你的产品，提高销售产品的能力，同时确定经销商企业发展的方向，帮助经销商规范企业的管理，使其走上健康快速发展轨道。诚如此，经销商几乎就是你在当地的销售公司了，生产企业还愁经销商给你做不出销量吗？还用担心经销商会窜货、倒货吗？
第四、对那些一贯不遵守合同、经常违返行规、违返法律，窜货、倒货的经销商和自以为是，不能与经销商很好合作的生产企业，我们大家要排斥和孤立、甚至打击他们。一贯窜货、倒货的经销商生产企业可以联合起来不供给货源，对那些不好合作的生产企业，经销商要联合起来共同抵制他，让他们在行业内没有朋友，没有市场，没有地位。
第五、参加论坛的代表要通过交流，讨论达成一个所有成员公认的行业规范，达成一个行业道德标准。并通过各种场合，各种方式广泛宣传，昭告天下，做到妇孺皆知，深入人心。让规范和标准成为行业内成员行为和荣辱准则。
第六、行业内所有成员间要积极参加论坛及其它方式的集会活动，通过相互交流、讨论、学习，提高个人素质，提高企业经营管理水平，扩大相互合作，从而促进企业的健康快速发展，进而促进中国兽用生物制品行业的成长与壮大。
大家都清楚，即使上面的措施都能有效实施，行业的成长、规范、合作也不是一朝一夕的事情，关键是我们一定要充分的认识问题，一定要有解决问题的信心，一定要有开始解决问题的行动。那就让我们从今天开始，从论坛开始吧。虽然，万里长征刚刚迈出第一步，但是我们的目标是正确的，通过大家的努力，我们的目标是一定能实现的。终于有一天，中国兽用生物制品行业将出现团结、秩序、规范、高效、健康发展的局面。终于有一天，中国兽用制品行业会赶上和超过发达国家的规模和水平。
本文主要观点：
1、目前经销商和生产企业的合作是一种经济实力，市场范围以及产品主动权方
面不对等的合作，不从根本上改变这种合作基础，行业问题就很难解决。
2、倒货、窜货问题的发生，主要是经销商企业发展需要与生产企业产品销售区
域代理制之间矛盾尖锐化的表现。
3、兽用生物制品行业必须建立起能被全体成员公认的行业行为规范和道德标准。
4、经销商是生产企业销售工作重要的终端环节，是企业销售工作的一部分，帮助经销商快速成长是生产企业的责任。
