目前国内大部分兽药经销商销量下降，利润锐减，生意难做，生存艰难。这是严峻的现实。大家都在思考，是什么原因造成这种状况，怎么才能改变这种趋势呢？

是养殖量减少了吗？不是。每一个养殖和兽药行业的从业者都清楚，改革开放三十多年来中国养殖业从小到大，从散养到规模养殖再到集约化养殖，养殖总量逐年扩大。目前肉鸡、蛋鸡、猪等多项畜禽的饲养量都居世界第一位。并且养殖量仍在上升。

是畜禽用药量减少了吗？不是。大家都知道，近几年猪、鸡、牛等主要畜禽的各种疾病越来越多，新发病也层出不穷，因此用药量也越来越大。以肉食鸡为例，五年前一只商品肉鸡从进雏到四十多天出栏各种预防、保健、治疗药物成本平均约为1.0元，现在已经达到了1.8元甚至更多。个别地方达到了接近3.0元。同期商品猪一个养殖周期的用药成本也比五年前增加了10元以上。因此用药量不是减少了而是增多了。并且是大幅度增加了。

是兽药经销商数量增多了吗？不是。从各省兽药经销商同行估计的情况看，目前全国兽药经销商的数量和五年前并没有明显的增加，有的地方还有所减少。

是兽药生产企业抢了经销商的生意嘛？是一个主要的原因。近十年来，中国兽药生产行业随着养殖业的快速发展也呈现出了快速发展的局面。本世纪初前三年，这种发展以兽药厂数量的激增为特点。2004年后随着国家对兽药生产企业实施GMP标准，导致大量行业外资金涌入，结果是虽然全国注册的兽药厂总数从3000多家减少到今天的约1700家，但是每一家的生产能力都有大幅度提高，据行业权威人士估计，现在全国兽药生产能力是GMP改造前的20倍还多。大量过剩的兽药生产能力催生了5000余家依附于兽药生产企业各种事业部、经营公司。仅河南省这类兽药企业就有近3000家。这样全国以兽药生产企业身份出现的公司就达到了近7000家。为了生存每一家企业都想尽各种办法把产品推向市场，尤其那些后进入市场的企业多数没有实力、没有市场基础、没有品牌影响力、没有完善的市场销售策略，不讲市场秩序，只要能卖货什么办法都用。经常看到这些企业的业务技术人员走进村屯，走进养户直接销售兽药。他们的做法无论对养户是否有帮助，但是他们是实在在的占有了兽药市场很大的份额，很大程度上压缩了兽药经销商生存的空间，并且是兽药经销商销量下降、利润锐减的主要原因。还有一个原因是，在多数兽药经销商销售量下降的时候一小部分经销商的销售量却不降反升，他们销量的上升也使其他经销商的销量有所下降。

虽然上述两个因素是造成了多数兽药经销商销量下降的原因，但这只是表面因素，只是外因，真正的原因是内因，是经销商自己的经营方式出了问题。目前兽药经销商的经营方式主要有以下三种；低级的是顾客来买什么就卖什么，所谓百货迎百客，毫无技术含量，就是纯粹的买卖关系，这样的已经不多了。较好的是配备了兽医技术员，根据客户的畜禽的情况通过诊断疾病开方卖药，已经有了一定的技术因素作为支撑，这样的经销商占有很大的比例。最好的是经销商给养殖户提供各种疾病的治疗和保健方案并提供治疗服务，这种经销商所占比例虽然不多，但他们是经销商中目前经营状况最好的，销量也有一定的上升。不过无论是上述哪一种经营方式，他们的销量、他们的利润都是以养户畜禽发病为前提的。养户的畜禽有病经销商就有销售量，养户的畜禽没有病经销商就没有用武之地，兽药产品就没有用户，兽药销量就会下降。因此很多经销商就盼着动物疫情，盼着养户的畜禽发病，有点卖棺材的盼死人的味道。这一点充分的说明在现有的兽药经营方式下，经销商和养户的利益是矛盾的。养户的利益保证了经销商的利益就难以保证，经销商的利益保证了养户的利益就受损了。这种矛盾的关系让养户对经销商既需要又不信任。这种合作的关系基础不牢固，一旦有另一个人或者另一个公司以稍低的价格提供药品或提供稍好一点的服务，原来经销商的位置就会被取代。失去了一个养户经销商就失去了一些销量，失去的养户越多销量下降就越多。从上述分析可以看出，导致经销商销量下降，利润减少，生意难做，生存艰难的根本原因是经营方式存在问题。而经营方式的选择是经销商是否愿意真心为养户服务的经营目的决定的。经销商只要真心为养户服务，就能选择正确有效的经营方式，这种方式既能保证养户的畜禽少发病、少花钱提高养殖效益，又能让自己扩大生存空间，提高企业的效益。

下面介绍一个从养户利益出发，真心为养户服务，让自己和养户的利益都提高的南方经销商成功的做法。

今年1至6月全国兽药行业萧条，一般经销商的销量平均下降20—30%，严重的下降近50%。而这个经销商的销量却逆势而上，增加了100%。翻了一番。他们是这样做的；

1、首先确定经营业务的目的是真心实意为养户服务，帮助养户提高养殖效益，在服务中拓展自己的业务，提高自己的效益。并确定以当地主要养殖品种商品肉鸡为服务对象。

2、组织专家针对当地商品肉鸡养殖现状和养户普遍存在的问题进行调研、分析，然后拿出一套科学的商品肉鸡养殖规程（四根笋商品肉鸡无病饲养法）。为的是让养户降低用药成本，提高养鸡成活率。

3、进行员工培训，让每一个员工都牢固树立为养户服务的意识，都熟练掌握商品肉鸡养殖规程和有效贯彻执行规程的方法。

4、召集养户宣讲贯彻商品肉鸡养殖规程，让养户认识到过去养殖过程中存在的问题和问题的危害。调动他们严格执行规程的积极性。

5、在经营过程中严格执行规程，对不执行的员工严厉处罚，对不执行的养户批评教育，严重的不提供产品和停止服务。

结果一个养殖周期下来，养户每只鸡的用药成本从原来的2.3元下降到1.3元，养鸡成活率提高近5%。每只鸡提高效益近2元。由于这种以为养户服务为目的，养户和经销商利益一致的经营方式加深了双方的合作关系，经销商的客户很稳定。更由于让养户通过降低用药成本，提高样机成活率得到了实实在在的效益，越来越多的养户主动和该经销商合作，从而使其扩大了市场并提高了市场占有率。一个养鸡周期中保健药品、消毒药品、疫苗和治疗药品共增加销量50余万元。现在该经销商的市场还在快速扩展。总结该经销商的做法有一点是核心，即兽药经销商要真心为养户服务，真心为养户利益着想。从这一点出发才能选择正确的经营方式，才能达到养户和经销商利益的完美统一。有两个是重点，一是制定科学合理的饲养管理规程，这是养殖成功的基础。二是坚定地执行饲养管理规程，这是养殖成功的保证。
                ——— 长春万达兽药集团公司总经理    杨俊清