在兽药企业经营过程中，客户的争夺和稳定历来都是销售工作的重中之重。每个企业都想尽各种办法、使出浑身解数发展客户、提高客户的忠诚度。2009年在山东滨州召开的全国兽用生物制品高峰论坛上，代表们提出了一个新的观点，即“培训客户、让客户和企业一起成长是供货企业的责任”，得到了与会代表的广泛认同。一年多来很多企业在履行培训客户责任的同时的确收到了意想不到的效果。凡是努力认真培训客户的企业老客户的忠诚度有明显的提高，新客户的发展也很顺利。从而大大地促进了企业销售工作业绩的提升和企业品牌的推广。

     兽药企业由于下几个方面原因对客户的培训就显得更加重要。首先其产品的技术含量较高、使用要求严格，不是随便哪个人都会使用，所以对经营者和使用者进行培训是必须的，哪个企业对客户的培训深入有效，其产品的销售量一定会好。缺乏对客户的培训销售量就会受到影响。其次兽药企业商品的经营者和使用者是特定的人群，因此其销售方法也有别于其他商品，有效的销售技能培训会使经销商有很好的销售量。其实任何商品的销售都需要一定的专业的方法。第三基层兽药经销商以及他们的员工绝大多数都是没有很高学历或者是学畜牧兽医专业的，没有受到企业经营管理方面的训练，从而导致兽药经销环节的企业整体经营管理水平很低，目前全国百分之五十以上的的兽药经营企业还处在个体户阶段。他们迫切需要经营管理能力的培训。

     企业通过培训客户会收到以下几方面的效果;

     第一：在自己的商品价值之外增加培训服务，创建服务品牌，提高公司在市场上的竞争力。大家知道客户购买你的商品是因为商品具有使用价值。在众多的相同商品中客户选择你的商品，是因为你能提供商品自身价值以外的价值。也就是你把相同的商品卖出了不同，增加了客户选择你的机会。在客户培训中你培训了商品就增加了客户对你商品的了解、培训了技术客户就会使用你的商品、培训了经营管理能力客户就会给你好的销售业绩、培训了企业文化客户就认同你的企业，就会忠诚于你。这种培训持续地做下去，久而久之你的客户就会越来越多越来越忠诚，你的商品也会越卖越好。你还会惊喜地发现你在帮助客户成长的同时企业的服务品牌已经建立起来了，你的销售已经变得容易了。研究销售的专家有一句非常有道理的话：市场上卖的最好的商品不一定是质量最好的，但一定是营销做的最好的。毋庸置疑创建服务品牌是所有营销手段中最重要的方法。国人尽知的青岛海尔集团很多年以来一直是中国家电领域的老大，他们的冰箱、洗衣机并不比别人的质量好，但是销售量远远大于同行的相同产品，一个重要的原因就是他们在全国最早创建了自己的服务品牌。在别人都在拼价格、拼质量、拼促销的时候，海尔集团已经建立了自己的售后服务规范，在销售过程中把服务的价值和电冰箱、洗衣机的价值一起卖给了客户。

     第二：让客户了解你的企业文化，让客户和你的经营目标、理念达到一致。俗话说物以类聚，人以群分。有相同思想的人容易达成共识形成合作。很多兽药经销商由于多方面的原因，企业经营没有明确的目标和理念，不知道如何才能搞好企业。他们的经营活动被动地受市场左右，企业明天会走到哪里、自己的努力将来会是什么结果都还迷茫。此时你能及时给于他们必要的企业文化培训，他们很容易接受你的目标和理念，你的企业文化就会变成他们的企业文化。有了相同的目标和理念你们的合作就会顺理成章。接受企业理念的人越多你的客户群就越大，接受企业理念的程度越深，客户对你就越忠诚。

     第三：加深彼此了解，巩固合作基础，密切合作关系。从心理学的角度讲每个人都愿意和自己了解的人来往，因为它可以预见到两人来往带来的后果。而互相不了解的人因为不知道来往的结果，人们往往选择回避。许多人不愿意和陌生人说话就是这个道理。而企业培训客户无论采取哪种方式，在客观上就创造了双方接触和深入了解的机会，使客户熟悉企业让新客户增加选择自己的机会，让老客户增加对企业的了解。从而巩固合作基础，密切合作关系。

   企业培训客户有哪些方式；

    1、开培训会：开培训会是最常见的也是各行业很多企业都在使用的方式。这种方式简单易行，规模可大可小，是直接的面对面的讲解和训练，适用于产品介绍、技术讲座、销售方法训练、企业文化灌输、经营管理知识等很多内容的培训。但是这种方式也有缺点，首先必须把很多客户集中在一起，受时间限制也需要很多吃住行的费用。其次是由于客户的水平和素质参差不齐对培训的老师讲课水平和掌控会场的能力要求很高，如果老师经验不足往往收不到预期的效果。

     2、请客户参观公司，参加企业员工的集体活动。这种培训方式很好，参观公司会使客户对企业有一个直观的形象的认识，更容易加深印象、增进了解。企业实力越强、企业形象越好的越适合让客户参观。参加员工集体活动会使客户更深入地了解企业的精神面貌，感受和认同企业的独特文化。尤其是参与性强的活动会使客户全身心融入到企业员工团队，增强客户对企业的归属感。这种方式适合任何规模的企业，尤其是企业文化内涵很丰富的企业。还可以针对不同的活动选择不同的客户参加，可以灵活运用。

     3、发行企业出版物：这种方式比较容易进行，不需要很多人参加，又不需要很多费用。企业只要根据需要把要培训的内容以一种让客户感兴趣的形势印刷好再逐一发放到客户手中就可以了，发放的数量根据需要可多可少。但是这种方式客户接受的程度会因人而异，企业无法准确知道客户接受的多少，因此培训的效果也会有所折扣。如果密集发行出版物或许可以弥补这方面的不足。

     4、搭建各种平台让客户积极参与公司或者客户群体的集体活动，比如专题讨论、意见和建议征集，甚至娱乐活动都可以。即增进了企业和客户之间、客户和客户之间的相互了解，加深了友谊，又对企业工作的进步有推动作用。但是平台活动的主持人要有很强的号召力和掌控能力才容易成功。

     5、企业的领导、业务员在业务往来中对客户面对面地、潜移默化的培训。这种方式随时随地都可以进行，并且一对一的谈话式培训效果更好，只是这种方式受培训客户的数量会有限。

     在兽药销售实践中经常看到许多企业在不知不觉地对客户进行培训，虽然他们可能没有把这一工作系统地、主动地做好，但是只要做了就会有成效。如果企业能认真地重视客户的培训工作并系统地、有效地进行，让客户和企业一起成长，相信一定会收到满意的效果。