从2006年以来，全国的兽药经销商普遍感到市场竞争越来越激烈，利润越来越薄，销售越来越难。很多经销商销售量从两三千万逐年下降到一千万甚至几百万，原来销售额几百万和更少的经销商很多已经被迫离开了这一行业。但是与此同时，每个省都有少部分经销商逆流而上，在市场一片惨淡声中把自己的企业经营的有声有色，业绩持续大幅度增长，企业发展快速高效。企业规模远远大于2006年前那些行业中的前辈企业，甚至达到前辈企业规模的几倍，在行业中很快奠定了自己的地位。那么是什么原因造成今天兽药经销商同在一片蓝天下，结果却是迥然有异，感受却是冰火两重天呢？

     详细考察分析国内兽药经销商现在的经营状况，我们会发现，那些处于下降轨道和上升轨道上的经销企业之间从经营模式和经营产品上有很多的区别。而主要的区别在于落后的经营方式和先进的经营方式，优势的产品和一般的产品之间。就目前来讲中国兽药经销商的经营方式多种多样，这个话题不是本文要讨论的。现在着重论述一下优势产品在帮助经销商取得好的业绩，帮助经销商快速发展企业的作用和经销商如何取得优势产品的经营权的话题。

     兽药行业中什么是优势产品？我认为优势产品要具有以下四个特点或其中的几个特点。第一个特点是产品要有很好的预防保健或者治疗效果。第二个特点是产品要有很好的品牌特质。第三个特点是产品要有专一的规范的销售渠道。第四个特点是产品有很好的获利能力。我们不妨看一下兽药市场上那些业绩表现好的优势产品。如哈药集团、中国乾元浩、青岛易帮、法国梅里亚等公司的禽用疫苗、河北远征的青霉素、上海同仁的常规制剂、上海诺华的支原净。上述产品多年在市场上都表现出了很好的，被养殖业认可的效果。同时这些产品无一例外又都是出于国内外兽药行业的名门，也就是大家公认的品牌企业，这些产品一出生就具备了优秀品牌的身价和影响力。作为产品的生产者和经营者又给产品规定了严格的有效的流通渠道。也是因为上述三个方面的特点决定了这些产品给生产者和经营者带来了很高的，其他同类产品所没有的利润。反过来看看那些市场表现一般或者不好的产品，绝大多数没有好的效果。即使个别产品有了好的效果，由于其出身寒门，没有品牌的身价也不可能卖出好的价格，即使短时间卖出了好的价格，创造了好的利润，也由于其没有规范的有效的销售渠道，市场很快就会混乱，价格很快就会下降，等到没有利润了就会被抛弃，产品生命周期很短。这样的产品很多，市场上百分之九十的产品都应归在这一系列。所以大家看到，在兽药经销商行列里，在市场上百分之九十的兽药经营企业因为手中没有优势产品而经营业绩不佳，只有约百分之十的经销商因为拥有一个或者多个优势的产品而业绩突出，快速发展。

     可惜的是，直到今天仍然有为数很多的兽药经销商看不清兽药行业的事实，认不清兽药行业发展的趋势。选择供货企业时不看其产品的效果是否很好，不看其品牌是否有影响力，不看其产品长远市场空间和长期的利润，只看其价格便宜，不论产品出身，不论产品真伪，忘记了经营风险，接了很多三四流厂家的产品，甚至是假冒伪劣产品。还自以为占了便宜。看看行业中那些经营业绩不佳的企业很多都犯有这样的错误。中国有句俗话说：跟着凤凰飞的都是俊鸟，很多经销商就是没有选择地看见一只鸟就跟着飞，让自己迷失了方向，变成了家雀，飞进了屋檐底下。而那些逆流直上，业绩突出，发展很快的企业就是选择了跟着名牌企业和优势产品这个凤凰飞，使自己成为雄鹰，成为鸿雁，翱翔在兽药市场广阔的蓝天。

     既然优势产品可以决定兽药经营企业经营业绩和发展前途，相信每一个兽药经销商都希望拿到优势的产品。那么怎样才能和优势的产品结缘，把名门闺秀娶回家中呢？从目前的情况看，绝大多数熟知优势产品在市场上都已经名花有主，想要从别人手中夺取所爱机会很少，难度很大。但是并不是绝对没有机会。俗话说，苍蝇不叮无缝的蛋，事实上苍蝇总是能找到有缝的蛋。只要你有决心有信心有耐心下功夫，一旦哪一天你的市场区域里哪一个手握优势产品的家伙不珍惜自己费尽周折娶到的大家闺秀，因为某种原因和优势产品失去缘分，你的机会就来了。兽药行业里这种情况并不鲜见。因此你要像苍蝇一样时刻准备着，去发现去叮住出现裂缝的鸡蛋。还有一种方法，就是善于发现那些将来会成为优势产品而现在表现一般的产品，在她还没有很高身价，很容易追到的时候抢先下手，把她揽入自己的怀抱。这有点像股市中股民要有慧眼发现潜力股，在低价时候买进然后等着它快速成长。这类产品现在不多但是也还有，有些产品即使将来不能成为绝对优势产品，也会有较好的表现，也会给你带来可观的业绩和利润。

     既然市场还有机会，那么什么样的经销商能拿到优势产品呢？中国人在谈到男婚女嫁的时候，自古就有一个观念非常有道理，那就是“门当户对”。就是说结亲的两家要门庭相当、两个人的素质和观点相同。那么婚姻才会成功，才会幸福。同样道理，作为经销商你想让品牌企业与你合作，你想要拿到优势的产品，就要让自己同样具有被品牌供货企业认可的经营方式和开拓市场以及服务能力的优势，让自己和供货企业门当户对，最起码也要让自己相对于本区域内其他经销企业具有明显的优势，这样才可能被品牌供货企业选中成为优势产品的经销商。

     有的经销商错误地认为，我有渠道，我有团队，我熟悉市场。我做哪家的产品都会大卖，都会赚钱，我才不会为了适应供货企业的要求委曲求全改变自己，更不会像追求美女一样去主动求人合作呢。其实，这是典型的自以为是，自以为了不起的夜郎心态，也可以说是井底青蛙看见的天太小了。君不见，每个省兽药市场上几年前呼风唤雨，叱咤风云的大哥们，这几年很多都相继淹没在兽药市场的汪洋大海了吗？正是这种的心态让他们走到了今天的地步，让他们的企业越做越萎缩，甚至被淘汰出局了。看着很多这样鲜活生动的例子，今天还活在兽药市场上的经销商们还不觉醒吗？现在觉醒还有机会，如果你在混沌三五年一定没有机会了，你的结果肯定是出局。这绝非危言耸听，而是醒世恒言。

     那么拥有优势产品的供货企业会选择什么样的经销商合作呢？看看那些做的成功的经销商有哪些共同的特点就清楚了。

     首先，企业的经营者要有对市场前景明析准确的认识和超强的把握能力，要有想把企业做好的信心和激情，更要有谦逊的学习态度和与时俱进的变革思想，能让企业在经营模式上和用人上时刻跟上市场的变化，适应供货企业和市场的要求。其次是要有健全的高效的业务团队，能够承担起开拓市场，服务客户，提升销量的任务，完成供货企业要求的销售目标。第三是要把业务做到终端客户，直接为养殖场提供产品和服务，这样会保证产品以更快更低价格走进市场，也让用户更直接地感受到供货企业品牌的效应和优质的服务。第四是要在销售方式和回款等方面符合供货企业的要求。

     可惜的是，有的兽药经销商思想僵化落后，直到今天还沿袭几年前的经营模式不思变革，用人和薪酬制度还停留在几年以前的时光里。有的经销商还在玩个人英雄主义，做了十几年的兽药销售，自己还在柜台卖货，没有管理制度，不信任员工，没组建团队。有的经销商直到今天还以二级零售商为主要客户，没有掌握终端养殖企业客户。有的经销商还以老大自居和供货企业要高返利、要周转金、要技术员、要一切能想到的。时光就在你混混沌沌中匆匆流淌，机会就在你讨价还价 中悄悄失去。这些企业如果不立即改变，未来的几年一定会被兽药市场的海洋淹没。面临这种命运的兽药经销商今天为数还有很多。

     幸运的是，今天还没有到决定兽药经销商命运的最后时刻，我们的经销商现在醒悟，现在就改变还有机会，还来得及。兽药经销行业通向明天的最后一班航船还在等待着渡过最后的幸运者。希望聪明的经销商抓住最后的机会，把握优势产品，发展自己企业，让自己和企业有一个光明的前程。