有家乳品企业的大区经理讲了自己在销售一线的困惑：“我是xx乳业（销售额大约15亿）的河南大区经理，我手下有30多人，加上促销员大约有400人。过去，我们在市场上利用良好的客情关系，快速铺货，然后大力促销，均取得了不错的业绩。如果再加上公司的广告投放，那样业绩会更好。但是，最近两三年来，我们做的太辛苦了，这帮兄弟比以前更努力了，但是业绩却越来越差。我了解了一些同行的企业的大区经理，大家遇到的情况普遍和我一样。”希望我能够给他一些意见。

    看到这个朋友的困惑，我知道，这不是他的困惑，而是整个他所在的行业的困惑，甚至是整个中国营销界一线人员的困惑。

    曾几何时，“终端为王”成就了无数的企业，在这种战略思想的演变下，很多企业都是采用了广告投放空中轰炸，招商铺货地面推进的方式获得了巨大胜利。究其成功的原因，核心是和消费者状态的大背景分不开的。

    3-5年前的消费者和今天的消费者状态有了很大区别。过去，消费者对价格比较敏感，原因是他们对乳品不了解。他们觉得奶粉嘛，都差不多，不就是液态奶蒸干了水分，再加了一些添加剂。所以，你采取渠道终端模式+大力促销模式便可以获得成功。

    但是2008年以后，因为三聚氰胺事件的原因，消费者对产品的认识不一样了。大家普遍觉得产品看上去一样，但是却大有不同。于是，品牌化的消费理念逐渐占了上风。大家觉得，没有知名度的企业很难被信任，没有美誉度的企业很难下决心掏钱购买。所以，渠道利益推动型经销模式和终端利益刺激型消费模式逐渐失效，难以打动消费者。

     作为企业，只有改变观念，才能够跟上时代发展的步伐。从你的叙述来看，我觉得错不在你，也不在你的团队，最大的错误在你所在的公司。是企业领导层没有在战略层面改革销售模式，以适应新的市场发展需求，导致你在一线使不上力量。

    那么，如何适应新的市场需求，迎接品牌消费时代呢？

    我觉得，这是企业发展的关键点。我可以给你以下建议：

    第一，在大区一线层面，将“渠道深度营销模式”做扎实。

    这是企业营销的基本。普天盛道自己的“渠道深度营销模式”的内涵就是，构建渠道竞争优势。我觉得，你可以采取“1p+3p”的方式建设。1p就是渠道，3p就是产品组合、价格组合、促销组合。要让产品、价格、促销围绕渠道来定位和建设。而不是将这4点并列起来或割裂起来。
 比如，我们服务的银桥奶粉，在陕西销量是行业第一。
    他就执行了陕西价格比其他地方较低5-10%的策略。其实，这就是以渠道为核心的模式，所以陕西非常稳定，销量几乎要在奶粉领域达到3.5亿左右。