在与行业人士探讨兽药经营者的发展状况时，大家对影响经销商发展的问题持有不同的观点。总结大家的不同意见，大致可以将这些问题划分成四个层面，即市场运营、公司经营、员工管理、厂商关系。下面笔者通过对这几类问题进行统计及简析，希望能给兽药经营者发展带来一些启示。

　　第一层面：市场运营问题统计及分析

　　在经销商关心的四大类别问题中，市场运营方面是最主要的。某兽药企业的一位经理说，这段时间以来，经销商的销售总量是呈增长趋势的，但是反倒是当前行业的竞争环境，如，规模养殖兴起、市场恶性竞争等因素使得经销商运营效益增长举步维艰，压力很大。这位经理提到他的一个客户，销售额虽然有增长，但利润却出现下滑。

　　上述经理提到的经销商的状况，是目前很多兽药经销朋友的困扰。可以说如今做兽药经营，我们不得不重视对市场问题的总结分析。为什么越来越多的经销商说市场难做？其中一个很大的原因就是，没有去做市场运营层面的工作。

　　其中，在市场运营方面，经销商最关心的问题突出表现在终端市场的开发、市场费用增加、终端压货等几个层面。伴随着终端规模化养殖的兴起，大部分经销商都开始普遍重视和加强终端的操作，终端问题成为经销商普遍关注的问题。但是，如此操作之下带来了什么？

　　河北某兽药企业负责山东市场的贾经理提到，目前，很多经销层面都开始直接控制终端，但是这并没有让经销商充分享受到渠道扁平化带来的较大利润空间，相反却是终端的强势和同行间竞争的压力，这些都是让经销商经营成本迅速攀升的因素。与此同时，销售利润却没有出现相应地正增长。分析原因，贾经理从两个层面做了探讨：

　　——兽药企业层面 从产业链角度分析，目前，很多兽药企业为了最大限度地占据终端市场，通过不断地开发产品、招商来追求销售业绩，造成生产过剩。而且这些同质化的产品根本没有被客户使用，而是滞留在渠道上，导致经销商的库存量越来越大。

　　——经销者自身层面 总结出现产品销不出去的原因，大致有经销商网络质和量的欠缺、产品力不足、缺乏销售创新、资源整合能力弱等几个方面。有业内人士认为，当前兽药经营市场的竞争已经由“卖产品”阶段开始迈入“营销”阶段，经销商不能再靠单纯卖产品盈利，不能只把终端当做产品销售的“终点站”。而是要主动出击，直接围绕目标市场客户群做系统营销，从产品售前到售后的服务跟踪做成一个样板。

　　养殖的规模化发展，经销商为了扩展市场份额去进行终端市场的开发，但目前大部分养殖场的押款问题都很严重，因此这依然是经销商最头疼的问题之一。东北市场一位县级经销商说，目前无论是新兴的规模化养殖场、养殖小区，还是养殖集团，压款现象都普遍存在。上下游的资金占压给经销商的发展带来巨大阻力。

　　针对压帐问题，同样是东北市场西丰县的一个放养龙头给出的建议是，对下游客户去做重新梳理和评估，但是在梳理过程中又不可避免地会导致网络的收缩，这就需要针对当地的现状去做市场运营层面的问题分析。客户压款压在哪了？如何通过让他获益改变押款现象，他认为，如果你的客户认同你，一切市场问题都能解决。

　　在解决终端压帐问题上，也有经销商进行了不同路径的探索，如自建终端网络，把经营的链条向下游延伸。

　　第二层面：公司经营问题统计及分析

　　在公司经营这一层面，对未来兽药经营模式的探讨是经销商谈及最多的一个方面。可以说市场的竞争使转型问题成为大家关注的重点。一方面上游的生产企业，将渠道下沉，有的开始越过经销层面去做市场的开发；另外，在直接面对终端客户的过程中，迫于上下游和同行的竞争压力，经销商普遍意识到了转型的必要，甚至有些具有前瞻性思维理念的经销商，开始站在行业的高度来思考未来的发展路径。

　　其中，为了争取话语权，一部分经销商选择与上游资源实现整合共享，做品牌运营，但在兽药行业要做品牌企业或大厂家的运营商，对经销商自身的综合实力是有要求的；一部分经销商向下转型，开始做放养一条龙或自建养殖场，构建自己的终端渠道。当然，他们在经营模式的探讨中也不可避免地遇到了不曾遇到的问题。

　　除此之外，体制问题也是影响经销商公司发展的一个方面。不少经销商都反映，公司体制制约着公司发展。相反，合理的运营体制是能促进公司发展的。针对体制问题，河北邯郸一位经销商说，现在的经销商是处于完全被动的状态，就好比一个被悬空的物体，上不去下不来。因为上游厂家和下游客户发展都很快，这对我们经销层面的这部分群体而言是最难受的，结果就是对经销商的要求会更高，所以大家应该及时改革，构建科学合理的组织体系，使自己尽快适应上游企业和下游客户的发展需要。

　　针对兽药经营者关注的公司经营问题，某兽药企业的吕经理认为，经销应该从以下两个层面进行自我思考——